Ventas | consejos para vender servicios

Comparto un e-book muy corto y que me apreció interesante.
“The one piece of advice you can’t sell without” (from 11 experts on selling professional services)
 
El año pasado algunos australinos habían propuesto hacer una de las charlas de café con café verdadero (reuniones, after office, que retomaremos en 2008) sobre este tema del cual trata el libro en cuestion. Incluso unos años antes ya había surgido un debate en Australinos sobre cómo presentarte mediante una carta o un ppt, folleto o lo que fuera.
 
Sería atencion de cuentas pero aplicado a la venta de servicios profesionales. Cómo presentarte en una empresa, cómo ganar un prospect. Qué incluir y qué no en la carpeta de presentacion….
 
Sin café compartido de por medio, van las respuestas de algunos referentes de opinion en la materia. Resalto dos artículos que me parecieron muy buenos:
 
– If you are talking about a price, you’ve lost control of the discussion, by Alan Weiss.
– You must have a controversial opinion and tell the people, by Frank Stasiowski.
 
Además, agrego mi piece of advice… sin ser experta. Si de algo vale… algunos dicen que la opinión que más cuenta es la del kioskero de barrio o tachero de calle. Sin tener yo mucha calle, pero sí diarias propuestas en calidad de “prospect” que soy para varios.
 
– Be learners. Después informen a la gente que lo son, escriban sobre los temas que dominan, organicen eventos, métanse en grupos, foros, lo que fuera. Conviertanse en referentes de opinion en cierto tema y sus servicios se van a vender solos. Sería como un mix de gordito o enano chanta (les copa habalr y opinar de todo, y siempre tienen público atento, de eso no hay duda) con una buena base para fundamentar las opiniones y no parecer opinólogos (con el “chanta” al lado si resultaste nacer gordito o enano). Quiero decir, yo a mi gurú Seth Godin le compraría hasta un buzón si quisiera vendérmelo.
 
Por último, para quienes aún no abrieron el adjunto, van algunas frases que me gustaron del libro:
 
– Focus on making a difference, not making a sale
 
– Logic makes people think, but emotion makes them act (esta es genial)
 
– Behind every corporate and business objective is a personal objective (esta es tan reaaaal)
 
– Luck is when preparedness meets opportunity
 
– Ask. Ask. Ask. Answer. Answer. Answer. At the end of the conversation, the new client really feels that they have participated in the solution. They view me as a trusted advisor not someone who is going to cram hard choices down their throat.
the_one_piece_of_advice_jk1

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